Förhandlingsteknik för inköpare

Vad är förhandlingsteknik


Förhandlingsteknik är nära knuten till hur man är som person och det finns dussintals, om inte tusentals, kurser och böcker i ämnet. 


Men gemensamt för alla inköpare är behovet av en struktur och ett språk som ger möjlighet att förbereda och samspråka om förhandling. Boken "Vägen till ja" är en mycket bra första bok att läsa om förhandlingsteknik och ger rätt struktur vid genomförande av en förhandling.


Länk till Liber som ger ut boken på svenska (Liber har även ett smakprov med bla innehållsförteckning). På engelska heter boken Getting to Yes och samma författare har gett ut en fortsättning som heter Getting past No.

Vägen till Ja

Bokcirkel- förhandlingsteknik

Om det finns intresse att deltaga i en bokcirkel om "Vägen till Ja" kan Utbildning Inköp hjälpa till att förmedla kontakter. När 5 personer anmält intresse skickas en mail ut till berörda. Bokcirkel genomförs med fördel via Teams/Zoom eller motsvarande.


Anmäl intresse genom att skicka ett mail till Fredrik med titeln "Bokcirkel Vägen till Ja". Ange även om du vill vara samordnare. Som samordnare av bokcirkeln får du lite tips från Utbildning inköp om ämnen. Det finns även möjligheter att nyttja Case nedan för övning. 

Case Förhandlingsteknik:

Upphandling av hjul till Speedster av Moving Fast AB.


Allmän information (delges båda parter):


Information om Moving Fast AB .

Moving Fast AB är europledande inom hjälpmedel för rörelsehindrade. Specifikt inom området rullstolar har företaget varit mycket framgångsrikt. Koncernen omsätter 1 miljard SEK och har 900 anställda i 7 länder.


I Sverige arbetar ca 300 personer med hjälpmedel för rörelsehindrade, inkl huvudorten för rullstolsverksamheten som är Söderköping (huvudkontor). Moving Fast AB i Sverige omsätter över 500 MSEK. Företaget bedriver ett aktivt jämställdhets- och miljöarbete.


Information om Kugelberen Kongast AB

Kugelberen Kongast AB är sedan 1972 ett helägt dotterbolag till Kugelberen Dichtungs- und Schwingungstechnik KG i Tyskland. Det ingår i familjeföretaget Kugelberen & Co. som 1999 fyllde 150 år. Kugelberen Kongast AB ansvarar för försäljningen till den svenska industrin. Omsättningen är ca 1440 miljoner SEK.


Ett viktigt år i Kugelberens  innovativa utveckling var 1929. Walther Simmer utvecklade då den första självsmörjande kullgret till mindre hjul. Kugelberen är fortfarande världsledande på området mindre hjul.

Hela Kugelberen-koncernen, med ca 3000 medarbetare i 14 länder, uppnådde 2002 en omsättning av 7,1 miljarder SEK.

Kugelberen Kongast AB ger tillgång till ett världsomspännande, unikt utbud av produkter, tjänster och know-how inom konstruktion, material- och processutveckling samt våra egna forsknings- och utvecklingsavdelningar.

De  erbjuder ett mycket stort produktsortiment med ett brett standardprogram och kundspecifika lösningar inom mindre hjul.


Introduktion till case

Sedan ca 3 månader har Moving Fast AB genomfört en urvalsprocess för att identifiera leverantör till hjärtat i sin senaste produkt, hjulen till rullstolen Speedster. Urvalsprocessen har pågått utan att konkreta detaljer om systemet har avslöjats men det går inte att ta miste på att Speedster är ett under av nytänkande och spjutspetsteknologi. Den mycket omogna marknaden möjliggör ett mycket förmånligt businesscase för både köpare och säljare. Moving Fast AB tror att konkurrenter ligger minst 2 år efter och de har för avsikt att bibehålla det avståndet. Dock är man beroende av hjul leverantören för att bibehålla det avståndet vilket gör valet av leverantör mycket viktigt.

Moving Fast AB bjuder nu in till slutförhandling med vad de säger vara ett antal väl utvalda företag där avslut är mkt nära. Nedan (på nästa blad) finner ni information rörande ert företags förutsättningar: Nuvarande budget offert från Kugelberen Kongast AB består av följande data:


Vid volym 1 000 000 är styckpris 50 kr medan halva volymen ger ett pris på 55 kr. ToP = 60DN samt ToD = FCA Sellers factory. Övriga parameter enligt “branchstandard 1”. Offerten är dock baserad på förra generationen hjul då Moving Fast AB inte velat avslöja detaljerna runt hjulen till Speedster. Ambitionen är att ta fram en prisbild för de nya hjulen med avstamp i den kostnadsstruktur som underbygger offerten på förra generationen hjul. Moving Fast AB kräver därmed open book från det ögonblick leverantören av den nya generationens hjul är vald. Försök förhandla fram en framgångsrik lösning för ditt företag.


Underlag att ladda ned:

OBS nedan inkluderar info till både köpare och säljare information. För att case skall vara intressant och givande skall deltagare naturligtvis bara erhålla information för sin roll.

Tips på intressant läsning om förhandlingsteknik


Hur förhandlar man med en inköpare? Intressant artikel om säljarens perspektiv från HBR (läs mer)